Se é verdade que precisamos ter resultados, e se é verdadeiro o conceito de que o ato de vender algo está essencialmente ligado ao convencimento, à sedução pelas ideias, ao envolvimento e à satisfação de pessoas, (portanto se este é um processo mais emocional do que propriamente racional), temos que observar o profissional de vendas – o elemento central deste processo – como alguém de quem se exija uma qualificação especialmente diferente. Não mais a preparação de um “burocrata profissional”. É preciso uma preparação “artística”, no sentido mais amplo do termo.
Burocratas não seduzem, não comovem. Frases feitas e atendimento mecanizado nunca venderam. Se temos a convicção de que temos que convencer pessoas para que elas tomem a decisão de comprar de nós, temos portanto que nos espelhar em quem, por natureza, tem como ofício convencer: os artistas.
Os artistas tocam as pessoas. Ferreira Gullar, poeta e ensaísta, já dizia que “a arte que não comove, não interessa”. Convido o leitor a, neste momento, procurar se lembrar de uma peça de arte que o tocou. Uma canção, um livro, um filme, uma telenovela, uma encenação teatral. Agora procure personificar a figura do artista, produtor desta obra. É de pessoas com essacapacidade de convencimento que as empresas precisam para a área de relacionamento com clientes. (Em tempo, “relacionamento com clientes” antigamente chamava-se “vendas”.)
Trocar os vendedores ou mudar de profissão? Não. Contratar atores e demitir seus vendedores? Tampouco. Basta que nós transformemos, através de treinamento e do aprimoramento contínuo, o nosso mesmo pessoal. Basta que nós, nestes treinamentos, foquemos aspectos artísticos, (e não só “tecno-burocráticos”) e aprimoremos a capacidade de desenvolver o carisma dos nossos vendedores. É verdade que “arte” não se aprende e portanto não se ensina. Arte é estado de espírito. É uma questão de comportamento.
Trabalhar com concentração, usar da máxima sinceridade, evidenciar aspectos emocionais do público, não mecanizar a atuação, ter um “script” e interpretá-lo da maneira mais espontânea e carismática possível, gostar da renovação e do aprendizado diário, fazer uso da sensibilidade para “ler” as mensagens não verbais das pessoas, ter sincero prazer em servir, trabalhar com o intuito primeiro de satisfazer, ampliar seus horizontes culturais, atuar com amor pelo trabalho. Atitudes importadas do universo artístico, perfeitamente adaptáveis ao ambiente empresarial. Os resultados, se colocados em prática, podem ser surpreendentes.
Este “estado artístico” está ao alcance de todos. Precisamos apenas nos convencer de que temos que procurá-lo e desenvolvê-lo. Tomada esta decisão pelo estimado leitor, este artigo sorri, dando-se por satisfeito.
* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e
humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para
resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.
