Um aviso aos vendedores: vocês estão com os dias contados.
Clientes odeiam vendedores. Tente vender algo a alguém e você ganhará um inimigo. As pessoas normalmente detestam perceber que alguém está tentando vender algo a elas. Por outro lado, as pessoas adoram comprar. Adoram e cada vez mais precisam de informação qualificada para perceber que estão “comprando bem”. É portando “o Fim da Venda” e a “Era da Consultoria”. E a grande missão dos setores comerciais das empresas hoje é adequar seus profissionais a essa nova realidade.
Quando o cliente percebe que está diante de um “vendedor”, vendedor entre aspas mesmo, ele corre. A sensação de estar diante de uma pessoa que “precisa” lhe “empurrar” aquele produto para “ganhar uma comissão” não desperta emoções positivas nos clientes. Temos que decretar portanto a extinção de profissionais de “vendas” e no lugar destes colocar “consultores especializados em nosso negócio para fazer clientes verdadeiramente felizes”.
A boa notícia é que nós podemos usar as mesmas pessoas, e transformá-las. Portanto se por um breve acaso o estimado leitor aqui é também vendedor, não se desespere. O mundo não acabou para você. A sua profissão é que acabou, você não. “Vendedor” e “Limpador de Mimeógrafo” são profissões que não existem mais, é verdade, mas as pessoas que exerciam essas profissões podem se re-inventar e alcançar resultados muito expressivos em um curto espaço de tempo!
Vendedores: transformem-se então em consultores para seus clientes. Os consultores são profissionais que entendem profundamente de seus negócios e, através de sua postura naturalmente generosa, apontam soluções sob-medida para cada cliente em suas particularidades. Os clientes gostam de estar diante de especialistas nos assuntos sobre os quais eles pretendem efetuar alguma aquisição. O que ocorre é que o “consultor”, com sua postura de não “querer empurrar” e de sinceramente “querer assessorar” seu cliente, acaba conquistando a confiança deste e termina por fidelizá-lo. E fidelizado, o cliente não compra uma vez só, mas muitas. E indica aos amigos. E volta. E se transforma em um agente da prospecção e da prosperidade de seu negócio.
Em uma loja de roupas, nós como clientes podemos estar diante de “vendedores de roupas como mercadorias” ou de “consultores pessoais de moda”. O vendedor quer empurrar um terno, uma camisa e uma gravata. Fala sem parar, não ouve ou compreende as necessidades e anseios do clientes, tem meia dúzia de frases prontas como “este veste muito bem” ou “esta cor é a tendência” etc., faz pressão com frases enojantes como “e aí, vamos fechar?” e sempre reclama com o gerente que “o preço está alto e o pessoal não está pagando, é a crise, é a concorrência, é a carga tributária do país”... E como conseqüência deste estilo pré-histórico de vender, sempre ouve dos clientes a clássica frase: “me deixe um cartão da loja que eu volto mais tarde e lhe procuro”... O consultor não. O consultor não vende, ele ajuda o cliente a comprar. Ele é aquele especialista em moda que assessora seu cliente e o ajuda a encontrar as soluções ideais para o seu perfil. Como um que eu conheci em um shopping aqui perto de casa, que no lugar de me empurrar um terno, uma camisa e uma gravata, conquistou-me com sua postura, transformou-me em cliente e fã e compôs meu guarda-roupa inteiro. Conheci-o há seis anos. Não sei ao certo quantas gravatas ele já me ajudou a comprar. Só sei que essa dessa foto aí em cima é de lá.
É isso: re-invente-se! Enterre aquele vendedor pré-histórico escondido em você, sofistique sua postura profissional, valorize-se e cresça!
* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e
humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para
resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.
