Não venda nada a ninguém

        Outro dia, fui comprar um sapato. Vi dois modelos na vitrine que a princípio me interessaram, e estranhei o fato de um custar o dobro do preço do outro. Entrei na loja e pedi para ver os dois.

Tudo bem? Por que este custa tão mais caro que aquele? Porque este é de couro natural e aquele é de couro sintético. E por que eu devo comprar o mais caro? Não, o senhor não deve comprar o mais caro. O senhor deve comprar o que mais lhe for conveniente. Como assim? Você não é um vendedor? Não quer me convencer que eu devo comprar o mais caro? Não, senhor. Meu papel aqui não é vender nada a ninguém. Estou aqui para atender a clientes, para assessorar clientes. Meu papel aqui é esclarecer e facilitar, e não empurrar. Eu sou um consultor de calçados, e não um “empurrador interesseiro de mercadorias”!

Então deixe-me ver qual dos dois mais me convém. Claro, eu posso apresentar os detalhes de ambos para o senhor. Apresente-me por favor estes produtos. Pois não, com prazer. Este calçado custa menos porque é de material sintético. É o chamado “couro ecológico”. O solado é de borracha, é bastante confortável. E dura até acabar. Este outro é de couro natural, um material mais nobre. O solado é de couro áspero com pontos de fixação nas laterais para não escorregar. Também é extremamente confortável. É um calçado mais fino e sofisticado, uma opção com mais requinte. Se a demanda do senhor for um calçado mais resistente, o primeiro é mais indicado. Se a pedida for um calçado mais elegante, com um apelo mais requintado e sofisticado, o segundo é perfeito.

E os dois são confortáveis? Sim! Para um calçado, conforto é o básico. Havia aqui um outro que era muito bonito e custava pouco, mas não era confortável. Três clientes vieram trocar na mesma semana. Decidimos tirá-lo do catálogo, porque ele não atendia aos requisitos mínimos, básicos. Quem suporta passar o dia com um sapato apertado? Decidimos aqui trabalhar apenas com soluções realmente convenientes para os nossos clientes, sem propostas que sabemos que não são boas. As “ilusões” acabam com a reputação de uma empresa.

É verdade. Deixe-me dizer uma coisa: eu gostei muito da sua postura. Por quê? Porque você não quis me empurrar a todo custo a mercadoria mais cara. Ah, não. Isso quem fazia antigamente eram os vendedores. E como ninguém gosta de vendedor, a profissão foi extinta. Ah, é? É. Agora somos “assessores pessoais de clientes para soluções sob-medida em calçados”. É outra coisa. Mas os calçados não vêm pronto da fábrica? Vêm. Os calçados não são sob-medida, mas as solução para o uso deles são. Ah claro, interessante filosofia. Essa é a nossa política de gestão de vendas! Dá inclusive mais resultados. Sei. Mas hoje eu não vou levar nenhum não. Era só uma olhadinha. Sem problemas, o senhor será sempre bem-vindo. Essa é uma postura ótima também. No lugar de fechar a cara, você não mudou comigo. Pois é. Quem fecha a cara nessa hora, perde toda a boa impressão que pode ter construído antes. E perde principalmente a possibilidade de o cliente voltar. Ninguém volta a um lugar que não soube compreender o seu “não momentâneo”. Realmente. No momento mais propício, eu volto e levo. Claro, quando o senhor quiser! Estaremos sempre de portas abertas. Como você é bom, rapaz. Obrigado. Faz o seguinte: para esse artigo ter um final feliz, eu vou levar os dois. Passa no débito.

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

O tempo e sua administração

     
          “O tempo” é dos mais enigmáticos temas da filosofia. Questões como “o que é o tempo”, ou “como relativizar e perceber a passagem do tempo” sempre intrigaram a mente humana, pela subjetividade de suas respostas.

Por que temos a impressão de que o tempo é curtíssimo em determinadas ocasiões, e em outras longo demais? Como ter com esta questão uma relação produtiva?

Ocorre que o tempo, como elemento físico, é o mesmo desde sempre. Muda a nossa percepção com relação a ele, de acordo com fatores externos. Três horas de prazer (escolha você o exemplo) são percebidas como tempo brevíssimo. Uma hora de tortura e dor custa a passar. Muda portanto a nossa percepção sobre o tempo. Se sabemos que o humano, a todo momento busca o prazer na medida exata em que evita a dor, conclui-se aqui que a nossa relação com o tempo é de absoluta empatia: temos com ele a relação de percepção de acordo com o envolvimento sensitivo que temos com as nossas ações. Podemos, sabendo disso, trabalhar a questão de maneira produtiva.

O mundo do trabalho adotou “a administração do tempo” como um tema. O tempo passou a ser tratado como um capital, que gera ativos se bem explorado. Gerir o tempo passou a ser tão importante como gerir recursos financeiros, naturais, de relacionamento etc.

A administração do tempo, quando transformada em ferramenta de gestão, nos leva a duas práticas que estão em sua mais profunda essência, quando o objetivo é o aumento da produtividade: disciplina e renúncia.

Disciplina: fazer o que sabe-se que é necessário fazer, no tempo correto. Não procrastinar, ou seja, ter o hábito de deixar para depois. Estabelecer prioridades, tanto nas grandes metas (quero chegar primeiro ali e ali, e só depois ali) quanto nas tarefas diárias (para chegar ali e ali, hoje tenho que fazer isso e aquilo. Isso até o horário de almoço e aquilo até às seis.) E o mais difícil: fazer acontecer o planejado. Disciplina é em suma, mais do que planejar. É fazer acontecer o planejado.

Renúncia: se não é possível duas ações ao mesmo tempo, temos de renunciar a uma delas. Ou pelo menos renunciar a prioridade de uma delas. Tenha discernimento ao renunciar. Procure equilibrar os benefícios de curto prazo com as grandes metas, ou seja: um olho lá na frente, o outro no este momento. Há quem renuncie da vida em prol do futuro e se arrependa na velhice de não ter desfrutado. Há quem desfrute demais o presente e perca a chance de um futuro próspero, tranquilo e feliz. Devemos ter a sabedoria de equalizar estas duas vertentes.

O tempo passa depressa para quem sente prazer. Tenha prazer nas suas tarefas pensando nos benefícios que elas lhe trarão. Exercite a disciplina, pondere suas renúncias e, nas horas vagas (encontre-as, construa-as!), não deixe de aproveitar um pouco a vida. Sigamos!

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

A habilidade de perceber

       O mundo atual, sabe-se, anda bastante seletivo. Isso de uns seis, sete mil anos para cá. Darwin nos ensinou: vencem os mais qualificados, sempre. A “seleção natural” existe desde que o mundo é mundo. Resta-nos saber o que é ser qualificado. Depende do contexto. Antigamente, apenas os mais fortes fisicamente venciam. Depois, os mais inteligentes. Depois, os que conseguiam unir força e inteligência. Em outros tempos, os que tinham melhores padrinhos. O mundo avança e a percepção sobre o que é propriamente ser considerado “qualificado” também evolui. E hoje?

      Hoje – a realidade dos mercados mais diversos tem nos mostrado – vencem aqueles profissionais raríssimos que, mais do que “empregar a equação exata entre os pormenores da força (dedicação e alguma entrega física) e da inteligência (em suas mil facetas)”, ou muito mais do que aqueles praticantes da velha receita ditada à exaustão “ter estratégias para potencializar as ações, ter iniciativa e praticar ações empreendedoras etc.”, mais do que estes, vencem os que conseguem desenvolver uma especial habilidade (cada vez mais latente, urgente, pungente e insubstituível, embora ainda raríssima): a habilidade de melhor compreender o mundo em seu brevíssimo estado atual.

     Note que o termo “estado” denota a clara ideia de transformação constante. Nada mais é permanente, uma vez que sabemos que há no mundo agentes insatisfeitos, e que estes trabalham para mudar a realidade – e por serem maioria, sempre conseguem. Hábitos seculares perdem vigência, outros novos são incorporados sem que a princípio concordemos ou compreendamos, aparatos tecnológicos vêm e vão, transformações sociológicas e políticas se dão quase que diariamente: vence quem primeiro percebe, intelige e age sobre estas transformações.

      Como mera conclusão, percebemos então que o mundo tem evoluído (não necessariamente para melhor em muitos aspectos, já que evolução significa transformação e não melhoria) com uma velocidade tal que aqueles que compreenderem primeiro a resolução das mudanças e agirem na direção correta em consonância com essas mudanças vencerá nos novos cenários. Poderemos então perceber o conceito: melhor do que dizer “vence quem melhor compreende o mundo”, podemos dizer “vence quem primeiro compreende o mundo”. Já não há mais o mundo que é. Ele agora sempre está.

     Abra bem os olhos, dispa-se de conceitos engessados, analise diariamente os fenômenos que ocorrem em torno de seu negócio, tire suas conclusões e (principalmente) aja. Estar qualificado hoje não é só aquele que tem habilidades específicas para o seu ofício. Qualificado é aquele que, antes de habilidade, tem aguçada percepção sobre o mundo. Vence quem melhor compreende o mundo. Vence quem primeiro compreende o mundo. Faça por merecer.

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

A motivação é um sentimento

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

O executivo e o ator

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

Do Escritório ao Teatro

     Este momento atual do mundo dos negócios nos sugere uma caminhada inusitada: sairmos do escritório e irmos ao teatro.

        Refiro-me à performance dos profissionais de nossas empresas. Ao quadro de nossos colaboradores. Ao desempenho de nossa equipe: quanto mais artistas e menos burocratas fores eles, maiores serão os nossos resultados.

        Vivemos um momento de concorrência absoluta. A cada nova temporada que se inicia, novos concorrentes entram no jogo, sem que muitas vezes sequer fiquemos sabendo. Produtos, serviços e preços são cada vez mais parecidos. “Diferenciais” verdadeiramente relevantes são cada vez mais raros, na era da informação instantânea e do “benchmarking” – o plágio vestido de ética. Qual a solução portanto para vendermos mais? Como vender mais tendo produtos e serviços parecidos? Como vender mais tendo preços dramaticamente parecidos ou mesmo um pouco mais altos? Restou apenas uma única saída: ter as melhores pessoas.

        Ter profissionais suficientemente treinados e motivados (o que é naturalmente básico), mas mais do que isso: ter profissionais suficientemente sensíveis e sensitivos para decifrar os reais desejos dos clientes e oferecer a eles não um produto ou serviço “enlatado” (igual para todos), mas um produto ou serviço que represente a real solução de seus problemas, ou melhor: a melhor solução para a satisfação de suas demandas e expectativas. Temos que preparar nossas equipes para a adequação a este discurso, para a realização diária desta prática.

        Como conseguir profissionais assim? Como conseguir esta equipe “artisticamente treinada”?Como formar profissionais com este potencial sensitivo, capaz de decifrar através de métodos subjetivos os reais desejos dos clientes para melhor atendê-los em comparação com a concorrência?

        Saindo do escritório e indo para o teatro! Uma caminhada (transformação de postura) que envolve um número muito grande de fatores, que necessitam minucioso treinamento específico. Em suma, o objetivo é transformar “robozinhos” em seres interpretativos, humanos, presentes “de corpo e alma” em frente a cada diferente cliente. “Artistas” no sentido pleno: interpretando seu papel (de atender) com a alegria de quem serve ao outro pelo prazer em servir.

        Moral da história: servindo ao cliente demonstrando real interesse e prazer em servir, conhecimento técnico de seu negócio e sensibilidade para compreender sua real demanda, sem a preocupação (aparente e desesperada) em vender... Você vende!

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.

Liderança é para todo mundo

* Palestrante Eduardo Peres – Palestrante, mágico e humorista, especialista em vendas, liderança e motivação de equipes para resultados. Foi Campeão Mundial de Mágica em 2000.